쇼핑몰 KPI : CPO, CPA, ROAS 중 무엇으로 잡아야 할까?



안녕하세요.

다양한 성과 중에서도 가장 중요하다고 여겨지는 성과를

핵심 데이터로 여기는 핵심성과지표 KPI

스타트업이 성장을 위해 투자를 이어 나가지만

이 핵심 성과지표를 무엇으로 잡아야 할지에 대해서는

좀처럼 판단이 서지 않는데요.

오늘은 CAPO CPA ROAS 등 다양한 성과 지표 주에

무엇을 핵심성과지표로 선정해야 하는지에 대해

자세히 알아보도록 하겠습니다.

주문 당 비용(CPO)와 획득 당 비용(CPA)의 차이점은?


주문 당 비용(CPO)는 고객이 제품이나 서비스를 구매하게 하기 위해

브랜드가 지출하는 금액의 평균치입니다.

CPA는 브랜드에서 새로운 고객이 제품이나 서비스를 구매하도록

유도하기 위해 사용되는 평균 금액입니다.

광고로 인해 새 고객이 핵심 성과인 리드나 판매, 전환으로

이어졌을 때 산정하게 됩니다.



CPO와 CPA중 어느 성과를 우선시해야 하며 어떤 계산법이 중요할까요?


CPO와 CPA는 모두 중요한 성과 지표인데요. 이 두가지 지표를 선택하는 것은

비즈니스 단계에 따라 달리 적용해야 합니다.



초기 비즈니스 단계에서 빠르게 성장할 때는

대부분의 주문이 신규 고객으로부터 발생합니다.


이 때문에 두 지표가 매우 유사할 것이기에,

CPO 자체에 집중하는 것이 중요합니다.



고객 기반을 어느 정도 구축했을 때도 성장은 이어 나가는

상태이기 때문에, CPA의 측정도 시작해야 합니다.

이와 같은 과정을 통해 고객 확보 비용과 고객 유지 비용

두가지를 모두 이해할 수 있습니다.



결국, 두 계산법 중에서 어느 하나도 우선시되지 않습니다.

그저 성장과 발전의 단계 그 속에서 유동적으로

더 유용한 지표를 선택해야 할 것입니다.



CPO와 CPA 공식 알아보기


1. CPO 계산 공식

CPO = 총 주문 금액 / 마케팅 비용

2. CPA 계산 공식

CPA = 새로운 고객 수 / 마케팅 비용

항상 새로운 고객에게 구매를 이끌어가기 위해 필요한 비용이

이미 구매한 이력이 있는 고객에게 구매를 이끌어가는 비용보다

더 높은 지출이 발생하기 마련입니다.

항상 다양한 방법을 시도하고 본인이 영위하는 사업 내에서

새로운 고객들의 반응을 이끌어갈 수 있는 시도를 이어 나가세요.

ROAS는 어디에 사용하고 무엇을 의미할까요?


ROAS는 가장 많은 마케터들이 KPI로 여기는 지표인데요.

총 수익을 마케팅 비용으로 나눈 값이기에

대부분 1보다는 크기 마련입니다.

ROAS 공식은 수익을 마케팅 지출로 나누기에

화폐 단위에 따라 표시할 수도 있고 %로 표기하기도 합니다.

때문에 3,100원이 될 수도 있고 310%가 될 수도 있죠.

3.12 등 일반 숫자로 표기하는 분들이 많기는 하나

3x와 같이 곱셈 기호로 표기할 수도 있습니다.



ROAS VS CPO 어떤 시기에 각각 사용할까요?


다양한 가격 옵션을 가진 상품을 판매할 때는

ROAS를 사용하는 것이 좋습니다.

평균 주문 가치를 뜻한 AOV가 잘못 계산될 수 있으며

주문 당 비용(CPO)로 측정하는 것은 복잡하고

비용이 많이 수반되기 마련입니다.

이를 테면 주문 당 30,000원을 판매하고 싶고

판매하는 제품의 가격 옵션은 5,000원과 10,000원이라면

10달러 옵션 결과에 대해서만 30,000원 이상을 지불할 수 있습니다.

이 경우 판매 기회가 줄어들고 돈을 잃게 됩니다.

ROAS는 마케팅에 지출한 금액과 수익을 연관시키고

효율적으로 예산을 관리할 수 있게 돕는 지표입니다.



제품 가격 옵션이 다양할 때 ROAS를 사용하는

또 다른 좋은 방법이 있습니다.

바로 한 주문 당 목표로 하는

비용의 범주를 설정하는 것입니다.

주문 당 평균 비용이 30,000원일 때

10,000원 상품의 목표 CPO 범주는 6,000원

100,000원 상품의 목표 CPO 범주는 50,000원 일 수 있습니다.

목표 범주를 설정하는 것으로 너무 빡빡하지 않으면서도

효과적으로 CPO 설정이 가능합니다.

CPO 및 CPA 목표를 결정하기 위해서는?


CPO와 CPA 각각의 목표치는 비즈니스의 종류

그리고 매출 목표에 따라 달라지기 마련입니다.

아래 요소들을 따져가면서 CPO와 CPA 목표치를 정해보세요.

  1. 내 브랜드의 평균 고객 수명은?

  2. 구매까지 이어지는데 몇 달이 걸리는 고객을 확보하기 위해 투자할 것인가?

  3. 마진과 주문 당 평균 매출은 어떤 고객 유형에 따라 달라지는가?

  4. 내 브랜드는 어떤 유형의 마케팅과 영업에 투자하는가 그리고 고객의 의사결정 퍼널 초반에 집중하는가 후반부에 집중하는가?

좋은 CPO와 CPA는 수치는 현재 잡고 있는 재정 목표에 따라 달라집니다.

새로운 브랜드는 인지도가 낮아 주문 당 비용이 높습니다.

빠른 성장을 목표로 한다면 더 높은 CPO를 투자해야 할 것입니다.

반대로 오래된 브랜드나 성장한 브랜드는 주문 당 비용이 낮기에

보다 저렴한 마케팅 방법으로도 고객 확보가 가능합니다.

성장하는 브랜드라면 보통 총 매출 당 10~20% 수준의 CPO를 가지고 있습니다.





CPO, CPA 및 ROAS를 사용하는 가장 좋은 방법은?


위와 같은 여러 지표를 가장 효율적으로 활용하기 위해서는

내 브랜드의 목표를 기반으로 사용하는 것입니다.

마케팅과 재무 담당자와 협력하여 적정한 수준의

CPO, CPA, ROAS 목표를 잡아야 합니다.

신규 고객을 확보하고 싶다면 CPA/CPO 비용이 높고

ROAS가 조금 낮아도 문제가 없습니다. 성장하고

수익성이 높아지면 ROAS를 점차 늘려가면 되는 것이죠.

채널, 범주 또는 제품별로 세분화하는 것도 수익 증가에 도움을 줍니다.

제품을 분류할 때는 범위를 잘 설정하고

모델을 업데이트할 때 사용되는 방법론을 이해해야 합니다.

세분화는 확실히 정립된 방법은 없습니다.

하지만 언제든 긍정적인 결과를 목표로 해야 할 것입니다.

다양한 데이터를 관리하고 우선순위를 파악하는게 힘드시다면

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감사합니다.

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