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올바른 마케팅 KPI 설계 방법은?



안녕하세요,

산업과 업종을 불문하고, 비즈니스 활동이 필요할 때 반드시 세워야 하는 전략, 바로 마케팅 전략입니다. 마케팅은 브랜드와 제품, 서비스를 세상에 알리는 역할을 하면서 이를 통해 결과적으로 매출과 수익으로 전환될 수 있도록 돕는 역할을 하는데요. 그렇기에 반드시 마케팅 활동을 통해 우리 기업의 사업을 제대로 홍보하고 구매로 이끌어야 합니다.


하지만 이 마케팅 활동이 제대로 이루어지고 있는지는 어떻게 확인할 수 있을까요? 이때 필요한 것이 마케팅KPI지표입니다.


KPI 지표를 통해 현재 수행하고 있는 마케팅 캠페인의 성과를 추적하고 성과를 측정할 수 있는 것이죠. 다만 우리 비즈니스에 가장 적절하고 최적화된 지표를 설정하고, 제대로 측정하는 것이 무엇보다 중요한데요. 성공을 위해서는 핵심 과제에 집중할 필요가 있기에 한쪽으로 치우치지 않은 정밀하고 정확한 지표 설정이 요구됩니다.


마케팅KPI지표, 왜 중요한가

KPI는 Key Performance Indicators, 즉 핵심성과지표를 의미합니다. 이 지표를 통해 우리 기업의 마케팅 활동이 고객을 유치하고 로열티를 구축하며 이를 통해 구매율을 높이는데 얼마나 효율적인지를 평가할 수 있습니다.


이처럼 미래의 성과를 기대하고 설정하기에 기업 전체의 비전이 담겨있다고 봐도 무방한데요. 보통 재무팀에서 많이 활용하는 재무지표와는 차별점이 존재합니다. 재무 성과는 과거 지표와 비교해 현재의 성과를 측정하는 것이기에 미래 성과를 측정할 수 있는 기능은 부재합니다. KPI의 경우 현재부터 이후 미래에 이르는 시간에 따른 성과를 측정한다는 부분에서 조직의 전체 방향성까지 이끌어줄 수 있습니다. 동시에 향후의 마케팅 전략에도 유효한 의사결정 요소로 활용될 수 있습니다.


기업들이 선호하는 마케팅 KPI 지표를 알아보자

기업의 비전을 제시할 수 있는 뚜렷하고 명확한 목표가 설정되었다면, 어떠한 지표를 통해 목표를 달성할 것인지를 결정해야 합니다. 이때는 먼저 진행하는 마케팅이 정확히 어떤 마케팅이며 무슨 매체를 통하는지를 확인하고, 이에 따라 몇 가지 지표를 미리 검토해보는 것이 좋습니다.


-디지털 마케팅: CTR(클릭율) 및 CPC(클릭당 비용), CPA(행동 단가)노출 수, 고객 참여도, 매출

-콘텐츠 마케팅: 콘텐츠 다운로드 수, 리드 생성, 트래픽 공유

-이메일 마케팅: 오픈율 및 클릭율, 이탈율, 구독 취소 및 신규 구독율, 고객 참여도

-소셜미디어: 노출 수 및 도달 범위, 고객 참여도, 팔로워 수 및 증가율/이탈율

-홈페이지: 트래픽 및 페이지뷰, 체류시간, 트래픽 소스 및 전환, 유지율

-동영상: 노출 및 조회 수, 시청 시간


이처럼 각 채널별로 KPI는 달라집니다. 그리고 이는 일반적인 핵심성과지표이며, 상품과 서비스 그리고 판매와 수익방식에 따라서 달라질 수 있는데요. 그러나 결국 온라인으로 마케팅한다면 신규 고객, 판매로의 비율 등 성과를 가장 직접적으로 나타나기에 추적해야 하는 필수적인 지표들이 있습니다.


*리드 생성: 잠재고객 확보에 대한 현재 전략 효과를 판단할 수 있는 지표입니다. 이를 위해서는 페이지 체류 시간 및 클릭율, 리드당 비용 등을 설정, 현재 마케팅 캠페인이 리드 생성에 얼마나 효율적인지 파악해야 합니다.

*전환율: 클릭을 통해 유입된 방문자가 광고주가 원하는 행동을 얼마나 많이 수행했는지를 볼 수 있습니다. 회원가입부터 게시판 글쓰기 및 글 공유, 설문조사 완료, 주문 및 구매 완료 등 다양하게 지정이 가능합니다.

*잔존율: 앱을 설치했거나 웹사이트에 가입한 후에도 그대로 남아있는 비율로, 마케팅 활동이 끝난 후라도 앱을 삭제하지 않았거나 탈퇴하지 않은 사용자가 얼마나 되는지를 알 수 있습니다.

*참여도: 일반적인 소셜 미디어 활동, 즉 좋아요와 공유, 팔로우, 댓글 참여 등 얼마나 많이 상호작용했는지 여부를 알 수 있습니다. 이외에도 클릭율과 체류시간 등 보다 구체적인 지표를 설정할 수 있습니다.

*CAC(고객확보비용): 제품 및 서비스를 구매하는 신규 사용자를 확보하기 위해 드는 비용입니다. 여기에 드는 실제 리소스 및 비용을 추적해 현재의 전략에 효율적으로 반영되고 있는지 파악할 수 있습니다.

*ROAS(광고투자대비수익): 활용한 광고 대비 얻은 매출액 비율로, 마케팅 캠페인에 발생한 수익을 비용으로 나누어 산출할 수 있습니다.

*ROI(투자수익율): 순이익과 투자금의 비율로, 투자 수익률의 높낮이를 판단할 수 있습니다.


비즈니스 성과에 도움되는 KPI 설정하려면

KPI 설정은 마케팅 활동을 추적하고 이후 성과 측정에 중요한 지표가 되기에 어떻게 활용하느냐가 무척 중요합니다. 한 번 잘못 설정한 지표는 성과를 정확하게 측정하기 어려울 뿐만 아니라 이후 비즈니스 성공 여부도 보장하지 못하기 때문입니다. 이에 단순히 방대한 데이터에만 이끌려 함정에 빠지는 실수를 범하지 않아야 하는데요. 마케팅 성과를 망칠 수 있는 비효율적인 KP가 아닌, 최상의 마케팅KPI지표를 만들기 위해서는 다음의 몇 가지 사항을 전반적으로 참고할 필요가 있습니다. 아래 원칙을 참고하여 올바른 KPI 성과지표 설계를 진행해보시기 바랍니다.


1. 목표 설정은 명확하게

- 명확하고 뚜렷한 목표는 이후 성과 측정을 한결 손쉽게 만들어줄 수 있습니다. 관련 부서의 목표뿐 아니라 조직 전체의 비전, 브랜드 이미지 제고, 매출 증진 등 거시적인 방향에서 우리 기업의 사업 방향성과 적합하게 선정되어야 합니다.


2. 불필요하다면 삭제하라

- 유명한 경영 컨설턴트인 피터 드러커는 측정할 수 없다면 관리할 수 없다는 명언을 남겼는데요. 이처럼 모든 설정 가능한 지표를 확보하는 것보다 더욱 중요한 것은 측정 가능한 지표인가 여부입니다. 실제 비즈니스 성과에 유의미한 영향을 미치지 않는다면 과감히 줄여 보다 탄력적으로 운영하는 것이 바람직합니다.


3. 진행 상태 체크는 꼼꼼히

- KPI를 설정했다면 이후엔 실시간으로 진행 상태를 체크하는 것이 중요합니다. 진행이 되어가는 과정을 관련 당사자와 공유하고 추적할 수 있도록 해야 하는 것인데요. 이 경우 각 조직 구성원은 자신이 수행하는 프로젝트가 어떠한 방식으로 KPI에 기여하는지, 또한 이러한 진행 성과가 기업의 상위 목표에 어떤 영향을 끼치는지에 대해 보다 쉽게 인식할 수 있습니다. 이러한 노력은 곧 비즈니스의 가시적인 성과로 드러날 수 있습니다.


오늘은 이렇게 KPI의 정의와 마케팅별 일반적인KPI 그리고 이를 올바르게 설계하는 방법 등에 대해서 알아보았는데요. 다만 채널별, 캠페인별, 매체별로 성과가 다르게 측정되기에 이를 한 눈에 보고 관리하는 것은 쉽지 않습니다. 데이터 통합 대시보드 씨그로(Cigro)와 함께 한다면 많은 채널과 캠페인의 데이터를 한 번에 모아서 쉽게 보고 관리하실 수 있으니 꼭 이용해보시기 바랍니다. 감사합니다.



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