ROAS는 무엇이고 어떻게 활용해야할까?



광고 캠페인이 진행되는 것을 확인하고

측정해나가는 것은 매우 중요합니다.

다만 그 성과를 측정하는 것이

어려울 수도 있는데요.

이커머스 기업이라면 성과를 측정하기 위해

다양한 KPI를 확인해야 하며, 어떤 성과를

선택적으로 측정하는 것이 시간 대비 효용이

큰지를 알기 어려울 수 있습니다.

다양한 KPI중에서도 ROAS(광고수익률)은

광고의 ROI(투자자본수익률)를 측정하는데 자주 사용됩니다.

두 개념은 자주 함께 묶일 정도로 친근하지만

ROAS가 얼마나 정확하고 매출을 통찰력 있게

볼 수 있는지에 대해서는 일부 견해의 차이가 존재합니다.

그렇다면 ROAS란 무엇이며 어떻게 사용해야 할까요?

ROAS 무엇이고 어떻게 계산할까?


ROAS(광고수익률)은 지출하는 마케팅 비용들이

얼마나 많은 수익을 창출하는지 판단할 수 있는

마케팅 효율성 지표입니다.

낮은 광고 비용으로 성공적인 광고 성과를

나타낼 수 있기 위해서는 더 높은 수치의

ROAS를 목표로 해야 합니다.

이를 계산하기 위해서는 브랜드 수익을

특정 기간 동안의 총 광고 지출로 나눠야 하는데요.

광고 지출은 제휴 수수료, 마케팅 담당자 비용

CPC와 같은 특정 광고의 수수료 등도 포함해야 합니다.

즉, Google ads 월 광고 예산이 1,000,000원이고

1달동안 4,000,000원의 매출을 올렸다면

ROAS는 400%를 의미하는데요. ROAS는 %말고도

금액이나 숫자, 비율로도 표시할 수 있습니다.



ROAS를 개선하는 방법


ROAS를 개선하기 위해서는 ROAS를

여러 부분에서 검사해야 합니다.

- 타겟팅이 부정확하거나 불특정하지는 않은지

- 전환율이 낮지는 않은지

- 광고 예산이 최적화되어있지는 않은지

- 광고 크리에이티브(배너 등)이 타겟에게 알맞지 않게 제작된 것은 아닌지

광고 캠패인을 여러 부분으로 나눈 뒤 각각을 개선하여

마케팅 비용을 줄이고 수익을 높이는 게 좋습니다.

- 새로운 광고 플랫폼 시작

이외에도 새로운 플랫폼이나 SNS 등에서 광고를

진행하는 것을 고려해 볼 수 있습니다.

- 잠재 고객 세분화 타겟팅

잠재 고객을 세분화하여 타겟팅하는 것이 매우 중요합니다.

고객의 페르소나를 생성하고 각 세그먼트로 분류한 뒤

최대한 개인화하여 타겟팅을 진행해보세요.

- A/B테스트로 광고 발전시키기

광고는 실험하며 발전시키는 테스트 게임과 같습니다.

항상 테스트하고 다시 재테스트하는 것을 반복해야 하죠.


A/B테스팅을 통해 광고 각각을 비교해보고

전환율을 높일 수 있는 더 나은 방법을 고민해보세요.

고객들의 마음을 이끌 수 있는 카피라이팅이 중요합니다.

- 키워드 구체화하기

Google이나 Naver등 포털에서는 키워드를 구체화하고

초반은 수요가 많은 키워드보다 세부 키워드에 집중해서

발전시켜나가면 비용을 절감하고 전환율을 높일 수 있습니다.

좋은 ROAS는 얼마일까?

각 광고의 성공 정도는 그 시장과

플랫폼에 따라서 일부 다를 수 있습니다.

특히 특정한 플랫폼은 경쟁 척도가 높고

ROAS 값도 낮게 나타날 수 있는데요.

이를테면 페이스북, 아마존, Google Ads를

비교해 보겠습니다.

* 페이스북의 경우

페이스북은 ROAS의 스펙트럼이 다양합니다.

최근 페이스북 광고의 영향력이 많이 하락했지만

그럼에도 잘 진행한다면 좋은 ROAS를 뽑아낼 수 있습니다.

동적 광고 및 리타케팅 방법이 그 비결이죠.

본인의 고객 데이터를 알맞게 활용해야 합니다.

* 아마존의 경우

아마존은 300% 정도의 ROAS가 평균이지만 판매자의

범주에 따라 달라질 수 있습니다.

점차 광고도 어려워지고 있는데, 가품을 파는 판매자는 늘고 있고

광고가 보여지는 공간이 늘어나 피로도가 늘고 있기 때문이죠.

* Google Ads의 경우

구글애즈의 PPC 캠페인의 수익을 계산할 때

ROAS를 잘 활용할 수 있습니다.


최근 마케팅에서는 쿠키 활용 동의와 관련된

앱 추적 투명성(ATT)를 구현한 뒤

큰 변화를 보이고 있는데요.

이 기능을 사용하면 응용 프로그램에서 추적을 할 때

동의 여부를 묻게 되는데, 이로 인해 아이폰 사용자들의

리타게팅 광고 성과가 크게 하락하기도 했습니다.

향후 구글 등에서도 이와 같은 추적 금지를 향한

방향성으로 변화할 예정이라고 하는데요. 더 많은

광고비를 써야 할 수도 있겠네요.

ROAS의 중요성은 과대평가 되었을까요?

ROAS가 KPI에서도 단골 손님으로 손꼽힐 정도로

정말 중요한 지표이지만, 이것만을 맹신하여

내 사업과 마케팅의 여러 부분을

바꾸는 것에는 다소 신중해야 합니다.

ROAS는 마케팅의 효율성을 측정하는데 효과적이지만

결국 그뿐입니다. 100만 원의 예산으로 400만 원의

매출을 올려도 ROAS가 400%가 나왔을 뿐이지

실제 400%가 어느 정도의 이익을 산출했는지에

대해서는 알 수 없기에, 이에 대해서도 별도로 분석해야 합니다.


ROAS는 중요한 데이터이지만 과대평과 되는 경우가 많습니다.

이커머스 브랜드라면 다양한 데이터와 함께 ROAS를

종합적으로 추적하고 확인하며 개편해나가는 것이 좋습니다.

마케팅 예산이 실제 어떠한 성과를 불러일으키는지

종합적으로 확인하기 위해서는 데이터를 관리하는

통합 툴을 확인해도 좋은데요.

CPA/CPO, 기여마진, AOV, 전환율을 비롯한

다양한 KPI를 비교해야 합니다.

ROAS는 중요하지만 과대평가하지 마세요,

ROAS가 높다고 무조건 이익이 높다고는 할 수 없습니다.

마케팅 성공이라는 목표를 위해 항상 다른 KPI나

툴과 도구와 함께 확인하고 사용하시기 바랍니다.

통합 데이터 대시보드 플랫폼 씨그로(Cigro)가 함께하겠습니다.

감사합니다 : )

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