현재는 이머커스 마케팅에서 최고의 시간이자
최악의 시간이기도 한 시기입니다.
온라인 판매 금액은 사상 최고치를 경신하고
2025년까지 전 세계 전자상거래 매출이
7조 3,800억 달러에 이를 것으로 예상되고 있는데요.
잘 정의된 이커머스 마케팅 전략은
시장 점유율을 높이는 데 매우 중요하며
명확한 전자상거래 마케팅 전략이 없는 브랜드는
소비자들의 변화로 인한 역풍을 맞고 있습니다.
이커머스 마케팅이란?
이커머스 마케팅은 단순히 고객을
사이트로 유도하는 것에 끝나지 않고
고객이 반복해서 구매하고 싶도록
전체 온라인 쇼핑 경험을 최적화하는 것입니다.
SNS판매나 스마트 앱 등도 이를 위한 수단으로
고객이 내 브랜드를 찾은 뒤 구매까지
부드럽게 이을 수 있는 디지털 경험을 제공해야 합니다.
이커머스 마케팅 계획 개발
이커머스 비즈니스를 위해서
마케팅 계획을 세우려면
크게 5단계를 따라야 하는데요.
1. 목표 설정하기
마케팅을 시작하면서 항상
목표를 명확히 정의해야 합니다.
궁극적인 목표는 수익과 이익을 늘리는 것이지만
목표를 설정할 때는 더 구체적으로 정할 필요가 있습니다.
이를테면 다음과 같은 요소들이 있는데요.
● 유기적 검색 트래픽 증가
● 전환율 개선
●고객평생가치(LTV) 증대
● 고객 확보 비용(CAC) 절감
● 새로운 마케팅 채널을 통해 고객 확보
이와 같은 목표를 특정기간 내에 정의하세요.
이후 측정항목을 살펴보고 실적이 저조한 부분을
개선하기 위한 구체적인 목표를 설정하시기 바랍니다.
2. 대상 고객 식별하기
목표를 설정했다면 이후 대상 고객을
알아야 하는데요.
이상적인 고객이 누구인지
이해해야 마케팅전략과
채널을 알맞게 설정할 수 있습니다.
고객들을 한 문장으로 특징화해서 설명해보세요.
유기농 분유을 판매하는 브랜드라면?
"자사의 고객은 아이의 건강과 발달에 큰 관심을 두는 젊은 엄마입니다."
라고 깔끔하게 정의할 수 있습니다.
이처럼 고객을 설명하는 연습을 함으로
누가 내 서비스를 이용하고 어떻게 서비스를
제공하고 있는지 명확히 알 수 있습니다.
판매하는 제품에 따라 고객 분류가 다양할 수 있는데
이때는 고객 유형을 삭제하지 않고
대상 고객 범위를 최대한 좁혀보세요.
3. 고객 페르소나 만들기
대상 고객을 식별한 뒤에는 각 고객 분류에 따른
고객 페르소나를 생성해보세요.
이상적인 고객을 보다 명확하게 이해할 수 있고
고객에게 보다 효과적으로 마케팅 할 수 있습니다.
페르소나는 나이, 성별, 소득, 직업, 고충
원하는 제품 및 기능, 싫어하는 사람, 소비 미디어
포부, 혼인여부, 거주지역 등 여러가지를 고려할 수 있습니다.
4. 고객과의 모든 접점 기록하기
고객이 처음부터 끝까지 회사와 가지는
모든 브랜드 접점 및 상호 작용을 기록하세요.
내 상품을 인식하고 정보를 알아내는 것 외에도
사이트와 SNS에 접속하는 것도 포함됩니다.
첫 구매 이후 지속적인 상호작용 그리고
재구매 과정도 항상 확인해야 합니다.
고객 여정을 확인하면 고객의 눈으로 상품을
확인할 수 있습니다. 구매 경험 중에 어떤 문제가
있는지 살펴볼 수 있기도 하죠.
고객과의 모든 접점을 최적화하고 그들에게
보다 정확한 정보를 제공하며, 문제 있는 부분은
해결하는 것이 중요합니다.
5. 고객 생애 가치(CLV 또는 LTV) 계산하기
CLV(Customer Lifetime Value)는 고객이
내 브랜드와 관계를 맺는 동안 창출하는
총 수익의 양입니다.
첫 구매부터 재구매까지 모든 구매를 포함하는데요.
CLV를 결정함으로 마케팅 비용을 최적화할 수 있습니다.
CLV는 고객 확보에 사용할 마케팅 금액을 결정할 수 있는데요.
CLV가 높을수록 신규 고객 확보에 더 많은 예산을 할당할 수 있습니다.
또한 CLV를 바탕으로 가장 수익성 높은 고객층을 찾을 수 있습니다.
여러 고객층의 CLV를 계산하며 가장 CLV가 높은 고객층을 찾는다면
해당 고객층의 유지 및 신규 확보에 더 집중할 수 있습니다.
CLV를 통해 고객을 유지하는데 드는 노력과 비용을
효율적으로 수정하고 개편할 수 있기도 합니다.
마케팅 ROI를 측정하는데도 큰 도움이 되는데요.
각 고객 분류와 여러 마케팅 채널별로 CAC를 계산하고
그 수치를 각 분류에 있는 고개들의 평생 가치와 비교해보세요.
감사합니다.