이 글에서는 이커머스 스토어의 성과를 측정하고 소비자, 제품, 재고, 마케팅에 대한 인사이트를 얻는 데 사용할 수 있는 9가지 팁을 제공합니다.
이커머스 스토어의 주요 성장 동력은 이 네 가지 구성 요소를 중심으로 분석 할 수 있습니다. 각 구성 요소를 분석해서 얻을 수 있는 가치는 다음과 같습니다.
- 소비자: 변화하는 고객 행동에 대한 깊은 이해 구축
- 제품: 고객의 기대에 부응하는 제품 개발
- 재고: 재고 모니터링으로 비용 절감
- 마케팅: 판촉 캠페인을 최적화하여 전환 증가
소비자, 제품, 재고, 마케팅에 대한 보다 깊은 인사이트를 정기적으로 얻을 수 있다면 데이터에 입각한 결정을 더 쉽게 내릴 수 있을 것입니다.
이커머스 스토어의 성과를 측정하기 위한 9가지 팁
1. 추적할 올바른 이커머스 지표를 선택합니다.
2. 이커머스 분석 툴이 올바르게 설정되어 있는지 확인합니다.
3. 소비자 행동을 분석합니다.
4. 전환된 유입 경로를 파악합니다.
5. 이커머스 보고서를 위한 이커머스 대시보드를 만듭니다.
6. 전환율을 모니터링합니다.
7. 제품/광고 그룹별로 분석합니다.
8. 유료 광고 캠페인에서 채널의 ROI를 추적합니다.
9. 일일 성과를 파악하고 레포트를 통해 지표들을 지속적으로 관리합니다.
아래에서 9가지 팁을 자세히 살펴보겠습니다.
1. 추적할 올바른 이커머스 지표를 선택합니다.
이커머스 기업이 추적할 수 있는 지표는 수백가지가 되지만 비즈니스의 목표와 계획에 맞는 지표를 선택하는 것이 중요합니다.
예를 들어 이커머스 스토어가 새로운 지역으로 사업을 확장하려면 매출 상위 제품, 구매 상위 고객 부문, 전환율이 높은 제품, AOV(평균 주문 가치), CLTV(고객 평생 가치)가 높은 고객 세그먼트 등의 지표를 추적할 수 있습니다. 이와 같은 지표들을 활용해서 새로운 지역에서 사업을 시작할 때 사업 시작부터 매출을 낼 수 있을 것 입니다.
2. 이커머스 분석 툴이 올바르게 설정되어 있는지 확인합니다.
데이터 무결성을 확보하려면 이커머스 분석 툴 설정을 제대로 해야합니다. 데이터 무결성은 데이터의 정확성, 완전성 및 신뢰성을 의미하는데, 이는 이커머스 기업의 가장 큰 관심사 중 하나입니다. 데이터 무결성 확보가 되지 않으면 비용과 시간을 써서 수집한 데이터를 신뢰할 수 없을 수 있습니다. 또, 분석 툴을 여러가지 사용한다면 도구들 간 연동을 확실하게 해야합니다.
3. 소비자 행동을 분석합니다.
소비자가 사이트에 방문하여 구매를 할 때까지 전체 과정에 대한 정보를 수집하고 분석해야 합니다. 소비자가 웹 사이트에서 제품과 상호 작용하는 방식을 파악해서 쇼핑 행동에 대한 인사이트를 얻을 수 있습니다. 예를 들어 Google Analytics를 활용하면 소비자 행동 전과정에 대한 10가지 보고서를 받아 볼 수 있습니다.
4. 전환된 유입 경로를 파악합니다.
이커머스 마케팅 팀의 최종 목표는 매출 증가입니다. 매출 증가를 위해서는 결국 전환 유입 경로를 파악해야합니다. 유입 채널별로 AOV, LTV, CAC 등과 같은 지표를 측정해서 가장 적합한 유입 채널을 결정할 수 있습니다.
예를 들면 Meta광고가 LTV 높은 고객을 형성하면 새로운 고객 유치에는 Meta를 활용하고, 이메일 마케팅이 2차 구매 전환율을 향상시킨다면 리텐션 유지에는 이메일을 활용할 수 있을 것입니다.
5. 이커머스 보고서를 위한 이커머스 대시보드를 만듭니다.
대시보드는 여러 채널에서 여러가지 지표로 수집 및 분석된 데이터를 한 곳에서 시각화하는 데 도움이 됩니다. 이러한 정보는 비즈니스에 가장 중요한 지표를 신속하게 파악하는 데 도움이 됩니다. 대시보드에서는 특정 기간 동안의 결제 금액, 공헌이익 등을 확인할 수 있습니다. 이러한 대시보드가 모든 보고서를 대체 하지는 않지만 비즈니스에 대한 적체적인 상황을 한 눈에 봐야할 때 사용할 수 있습니다.
예를 들어 cigro의 대시보드를 활용하여 결제금액, ROAS, 전환값, 공헌이익 등의 지표를 한 눈에 확인 할 수 있습니다.
6. 전환율을 모니터링합니다.
전환율이 평균에 미치지 못한다면 아무리 노출을 많이 시켜도 그 노력은 헛수고가 됩니다. 이커머스 전환율 평균은 2020년 기준으로 글로벌 4.31%, 미국 2.86% 입니다(*1). 전환율이 평균에 미치지 못한다면 전환율, 장바구니 이탈율, 획득 비용 등 전환과 관련된 지표를 보다 면밀하게 모니터링 할 필요가 있습니다.
7. 제품/광고 그룹별로 분석합니다.
제품이나 광고를 좀 더 세밀하게 분석 해야 할 때 특정 그룹을 만들어서 분석해야 할 필요가 있습니다. 예를 들면 특정 제품군의 공헌이익이 다른 제품군의 공헌이익에 비해서 크게 떨어진다면 원가 비율을 개선해야 할 수 있습니다. 이런 개인화된 제품 그룹과 광고 그룹을 만들기 위해 기업은 이커머스 분석 툴을 사용할 수도 있습니다.
8. 유료 광고 캠페인에서 채널의 ROI를 추적합니다.
이커머스 기업들은 마케팅 예산의 29-57%를 유료 광고 캠페인에 사용합니다(*2). 유료 광고 캠페인에 할당된 막대한 예산을 고려하면 캠페인에 관련된 모든 채널이 설정한 목표치를 달성하고 있는지 모니터링 해야합니다. 이를 위해서는 Meta 광고, Instagram 광고 등과 같은 유료 광고 캠페인에 대한 매출, 광고 지출, ROAS 및 LTV를 전반적으로 추적해야 합니다.
추적을 통해 퍼포먼스가 떨어지는 채널에 대한 예산 집행을 줄이고, 우수한 성과의 광고에는 예산을 더 집행해서 광고 캠페인을 최적화할 수 있습니다. 일부 채널은 개별 구매에 대한 ROAS가 낮아 보일 수 있지만, 고객 LTV와 계층화하면 실제로 가치가 더 높은 장기 고객을 창출할 수 있습니다.
9. 일일 성과를 파악하고 레포트를 통해 지표들을 지속적으로 관리합니다.
이커머스에는 지속적인 모니터링이 필요한 여러가지 지표들이 있습니다. 결제금액이나 공헌이익 같은 지표들은 매일 확인이 필요합니다. 또 어떤 지표들은 주간, 월간 레포트 등을 통해 정리하고 공유해서 팀이 빠른 결정을 내릴 수 있도록 할 필요가 있습니다.
정리
지금까지 이커머스 스토어의 성과를 측정할 때 도움이 되는 내용에 대해 알아보았습니다. 우리는 결제 금액, 공헌이익, 전환율 같은 지표들이 중요하다는 것을 알고있지만 제대로 활용하지 못하는 경우가 많습니다. 이커머스 솔루션을 활용하면 정확한 지표를 지속적으로 확인하는데 많은 도움을 받을 수 있을 것입니다.
*출처
1. Monetate
2. eMarketing Sherpa eCommerce Benchmark Study