저번 글에서는 이커머스 데이터를 분석해야 하는 '이유'에 대해서 설명드렸는데요,
✔️ 이커머스 데이터 분석을 해야하는 이유 4가지
오늘은 이커머스 데이터 분석 유형 5가지를 소개해드리겠습니다.
1. 시장 적합성(market-fit) 찾기
이커머스 대표 or 마케팅 책임자로 막 발을 내딛었다면
먼저 제품의 시장 적합성을 찾아야 합니다.
제품의 요구를 현실화하고 문제는 해결하며
제품 시장 적합성을 달성한 후에야 비즈니스 확장을 노려야 합니다.
성급한 확장은 위험을 높이며
재정적 손실, 파산에도 이를 수 있습니다.
판매를 늘리고 수익을 창출하기 위해 마케팅에
천천히 시간과 돈을 투자해야 합니다.
만약 내 이커머스 판매처의 방문자가 증가하고
첫 구매 고객들도 제품을 마음에 들어 한다면?
이는 확장을 시작할 준비가 되었다고 볼 수 있고
광고 지출을 대폭 늘릴 수도 있습니다.
그러나 이탈률 및 재방문자와 같은 다른 지표에
충분히 주의를 기울이지 않았다면? 확장해도
생각보다 성장률이 높지 않을 수 있는데요.
온라인에서도 랜딩 페이지 제작, 마케팅 및
웹 디자인 및 사용자 경험 최적화 등은 많은 작업이
필요하고 비용도 많이 들어가기 마련입니다.
규모를 줄인 상태에서 측정항목을 면밀히 살피고
개선한 뒤 마케팅 투자 파이를 높여야 합니다.
제품 시장 적합성을 갖춘 매장이 되어야 하는데요.
○ 고객이 좋아하는 제품
○ 고객을 매장으로 반복적으로 유도하는 긍정적인 쇼핑 경험
○ 성장을 확장할 수 있을 만큼 충분히 큰 고객 기반
위를 충족한 쇼핑몰이 제품 시장 적합성을 갖추었다고 볼 수 있습니다.
2. 판단을 위한 중요 데이터 지표 살펴보기
단순히 ＇고객이 선호하는 제품＇ 과 같은 모호한 판단으로
그 제품의 마케팅 확장과 같은 결정을 하지는 마세요.
여러 지표를 살펴본 뒤 마케팅 전략을 수립해야 합니다.
○ 고객생애가치(LTV): 고객이 내 제품을 구매하는 생애 동안
이루어낸 마진을 의미합니다. 수익성과 직결되는 만큼
매우 중요하며, 이를 알아야지 고객 유치를 위해
지출할 적정 비용을 알고 더 높은 마진을 얻을 수 있습니다.
○ 재방문자: 사이트를 방문한 뒤 재방문하는 사람의 비율입니다.
일반적으로 20% 이상의 재방문 비율부터 양호하다고 볼 수 있습니다.
○ 체류시간: 고객이 내 사이트에 접속해서 보내는 시간입니다.
무엇을 판매하는지, 사이트 및 랜딩페이지 구성을 어떻게 하는지에
따라 달라집니다. 최소 2분 이상이 좋은 체류 시간입니다.
○ 이탈률: 반대로 첫 페이지에서 이탈하는 사용자의 비율도 살펴야 합니다.
60% 이상의 높은 이탈률은 사이트가 좋은 첫인상을
주지 못하고 있음을 의미하기에, 디자인이나 로딩시간 등을 개선해야 합니다.
위 지표 중 하나라도 평균 이하이면 고객의 입장으로
개선하고 솔루션을 살펴보세요. 고객과 대화하는 것으로
솔루션을 알고 통찰력을 높일 수도 있습니다.
3. 고객 확보 효율성을 위한 분석하기
고객 기반을 효율적으로 확장해가야지만
수익이 고정 비용보다 우위를 점하고 수익성을 높일 수 있습니다.
공장과 같은 오프라인 비즈니스는 단순히 원자재나
기계 등을 관리하고 비용을 낮추고 이익을 높게 유지해야 효율적입니다.
온라인에서는 원자재나 기계 등의 필요성이 낮고
마케팅, 판매 및 고객 지원이 높아 이곳에 가장 큰 비용이 수반됩니다.
이를 더 잘 관리하는 것이 온라인 비즈니스를 잘하는 것이죠.
또한 고객이 만족스러운 쇼핑 경험을 위해
어플이나 웹 사이트를 쉽게 탐색하고 빠르게 로드하며
최적화하는 것이 중요합니다.
이 모든 것들이 잘 이루어졌는지 확인하고 달성되면
확장 및 성장을 안전하게 시작할 수 있습니다.
다만 그 전에 소액 광고 캠페인을 설정하고
실적을 평가하기 위해 지표를 모니터링하여
캠페인과 판매처를 테스트하며 확장해야 합니다.
이를 위해서는 아래 지표들에 집중하면 좋습니다.
○ 전환율
내 쇼핑몰에 방문하여 가입하거나 구매한 사람들의 비율이며
전환율이 낮을수록 판매에 더 많은 비용과 시간이 필요합니다.
Google Analytics 에 전자상거래 추적을 설치하는 것으로
효율적으로 파악할 수 있습니다. 추적을 시작하고
추후에 향상된 전자상거래 추적도 선택할 수 있습니다.
이를 통해 제품 및 방문자 행동에 대한
더 많은 데이터를 얻을 수 있습니다.
GA 보고서에서 전환에 대한 정보를 확인할 수 있습니다.
취급 제품과 서비스에 따라 전환율이 달라
내 업종의 적절한 전환율을 파악하고 비교해야 합니다.
○ 페이지 로딩시간
페이지 로드 시간은 수익에 16%까지 영향을 미칠 수 있습니다.
고객은 더 빠른 페이지, 쉬운 정보 습득을 요구하기에
페이지를 로드하는 데 걸리는 시간은 매 초가 중요합니다.
시간이 오래 걸리면 전환율이 악화되기에 GA나
기타 툴을 활용해 페이지 충분 시간이 적절한지 확인하세요.
크기가 큰 이미지 등이 로드 시간을 높이기에
포토샵 등 사진 편집 프로그램으로 화질이 크게
악화되지 않는 선에서 이미지 크기를 줄여야 합니다.
○ CAC(고객획득비용)
고객으로 얻을 수 있는 것보다 더 많은 돈을 쓰고 있다면
수익성이 없습니다. 고객평생가치와 고객획득비용(CAC)
두 지표간의 비율을 자세히 살펴야 합니다.
CAC가 고객의 평생 가치보다 높지는 않는지
CAC/LTV 비율로 고객 확보에는 어느 수준의 금액을
사용해야 하는지 확인하고 최적화하세요.
4. 성장 확장을 위한 분석하기
성장을 확장할 때 주시해야 할 주요 비즈니스 지표는 다음과 같습니다.
○ 업무: 매주, 가능하면 매일 거래량을 개선하고 성장하세요.
○ 평균 주문 금액: 거래당 더 많은 품목 또는
더 높은 가격의 제품을 판매하면 전반적인
비즈니스 성과를 개선하는 데 도움이 됩니다.
○ 수익: 월별 수익 수치가 올라가고 있는지 확인하십시오.
○ 고유 방문자: 다른 모든 지표가 상승 추세라면
고유한 방문자 수에 자연스럽게 더 많은 매출과 수익이 반영됩니다.
적절 수준을 유지해야 하며, 고유 방문자를 늘리는 동안
LTV/CAC 비율을 관리하여 수익성을 유지하시기 바랍니다.
스프레드시트나 엑셀에서 위 지표를 지속해서
추적 기록하고 이전 주와 비교해보세요.
5. 고객 획득 지표 관리하기
GA 대시보드 등을 통해 회사의
현재 위치가 적절한지 살필 수 있습니다.
확장을 하는 기업이 고객 획득 지표를 분석한다면
고객 획득에 필요한 노력을 관리할 수 있는데요.
아래와 같은 방법에 주목하세요.
○ 첫째, 초기에 저예산 광고로 트래픽을 가져오고
다양한 데이터를 생성해나가세요.
○ 둘째, 데이터를 분석 하여 해당 데이터를 최적화하는
방법을 찾고 통찰력을 키우세요.
○ 셋째, 가장 뛰어난 채널에 더 많이 투자하세요.