이커머스를 잘 운영하기 위해서는 다양한 마케팅 채널을 활용해야 합니다.
마케팅 채널별 성격이 다르기 때문에 봐야할 핵심성과지표(KPI)도 다르기 마련인데요
오늘은 마케팅 채널별로 어떤 지표들을 주목해야하는지 알아보겠습니다.
1. 검색엔진최적화(SEO)
온라인에서 검색량이 많은 제품이라면
검색엔진은 효율적인 무료 광고채널이 됩니다.
아래 지표를 살펴 트래픽을 드높여보세요.
○ 검색량: 키워드 플래너등 키워드 분석툴로
키워드가 트래픽을 높일 수 있는지 확인하세요.
○ 노출 순위: GA의 SEO 보고서에서는 키워드의
필요한 노출 순위를 확인할 수 있으니 참고하세요.
○ 이탈률: Google은 이탈률을 노출순위 측정의
중요한 기준으로 삼기에, 이탈률을 고려하세요.
○ 전환율: 트래픽을 높였다면 퍼널을 최적화하고
SEO를 통한 판매를 늘려보세요.
○ 수익: SEO개선 노력이 긍정적인 영향을 미치는지
모니터링하고, 더 많은 수익을 창출해보세요.
2. 검색엔진 마케팅(SEM)
많은 사람들이 이용하는 검색 엔진에 광고를 게재하는 것으로
내 상품에 관심이 많은 고객을 끌어올 수 있습니다.
SEM은 구글에서는 Google Ads를 바탕으로
네이버에서는 네이버광고시스템을 바탕으로 하며
아래 요소를 세부적으로 조절해야 합니다.
SEO와 함께 SEM을 진행해야지 서로를 보완하고
검색 시 귀사의 브랜드가 보다 광범위하게 노출됩니다.
아래와 같은 측정항목을 주의해서 집행하세요.
○ 검색량
SEO와 마찬가지로 SEM도 검색량이 많은 키워드에
집행해야 합니다.
○ 클릭당 비용(CPC) / 평균 순위
관리페이지에서 CPC를 조정하여 클릭당 지불 금액을
조정할 수 있습니다. 검색량이 많은 키워드일수록
상위에 노출시키기 위한 비용이 높습니다.
즉, 클릭당 더 많이 지불할수록 잠재 고객 검색 결과에
광고가 더 많이 표시되어 더 많은 트래픽을 생성할 수 있습니다.
다만 그렇다고 너무 많은 비용을 설정하면
수익성을 저해할 수 있습니다.
○ 클릭률
비용으로 광고 순위를 높일 수 있지만, 결국
잠재고객이 클릭해야지만 효과적입니다.
카피라이팅, 페이지 소개가 타겟에게
매력적인지 확인하고 개선하세요.
○ 이탈률
잠재고객이 광고를 클릭함에도 이탈률이 높다면
랜딩페이지, 제품 강점, 사이트 레이아웃, 구매과정 등을
종합적으로 수정하고 메시지를 일관성 있게 구성하세요.
○ 전환율
SEM은 전환율을 최적화해야지 수익에 큰 영향을 미칩니다.
랜딩페이지에서 결제까지 전환 퍼널을 최적화하세요.
○ 고객 획득 비용 (CAC)
CAC는 평균 전환율과 평균 클릭당 비용을 기준으로 계산합니다,
전환율이 10%이고 CAC는 1,000원이라면 1명의 고객을
확보하기 위해서는 10,000원이 필요할 것입니다.
이렇게 고객 확보 비용과 수익률을 비교해서
손실인지 이득인지를 파악해야 합니다.
3. Meta 플랫폼(페이스북 & 인스타그램) 광고
SNS에서 집행하는 광고하는 것은 까다롭습니다.
그러나 SNS에서는 많은 사람이 시간을 보내며
좋은 아이템을 보면 친구에게 추천해주기도 합니다.
Facebook은 아직도 중요한 광고 플랫폼임으로
다양한 캠페인을 집행해볼 필요가 있습니다.
Facebook 광고에서는 아래와 같은 지표에 유의해야 합니다.
○ 인상
결국 광고는 많이 노출되어야 합니다.
광고가 많은 사람에 알려지지 않는다면
이는 자사 취급 제품의 시장이 작거나
SNS에서 광고하기 올바르지 않다는 것입니다.
관심사나 인구통계를 확장해 광고 대상을 늘리세요.
○ CTR
광고를 클릭한 사람의 비율로, CTR이 낮으면 광고 배너나
메시지를 수정해야 하거나 타겟팅이 잘못되었다는 것을 의미합니다.
○ CPC
CAC와 일맥상통하는 개념으로, Facebook에서는 타겟팅 대상과
그 유형에 따라서 클릭 비용이 달라집니다.
○ 이탈률
CTR 부분과 마찬가지로 이탈률이 낮다면
크리에이티브 및 타겟팅 부분을 다시 살펴야 합니다.
○ 전환율
여러 광고를 집행하면 광고마다 전환율이 다를 수 있습니다.
전환율이 떨어지는 광고는 메시지와 타겟팅뿐만 아니라
랜딩페이지까지 함께 수정해 보시기 바랍니다.
○ CAC
SEM 부분에서 설명한 것과 같게 전환율과
광고비를 비교하여 고객획득비용을 확인해보세요.
수십 개의 획득 채널이 있지만, 이 가이드에서는
SEO, SEM, Facebook 광고 및 이메일 마케팅과 같이
현재 가장 인기 있는 이커머스 채널에 주목합니다.
그렇다고 해서 이러한 채널이 반드시
귀사의 잠재고객에게 가장 적합하다는 의미는 아닙니다.
내 상품의 구매자가 Facebook보다 그 외의
A라는 플랫폼에서 더 많은 시간을 보내는 경우
A 플랫폼을 활용하는 방법을 살펴보세요.
분석, 잠재고객이 선호하는 채널에 대해
자세히 알아봄으로써 모든 획득 채널에서
정보와 교훈을 얻을 수 있어야 합니다.
4. 이메일 마케팅
이메일 마케팅은 이커머스에서 가성비 좋고
성과가 좋은 방법입니다. 다만 이메일 목록을
작성하는데 시간이 좀 걸리는데요.
아래 지표들을 주의 깊게 살펴보세요.
○ 이메일 구독자 수
많은 사람에게 이메일을 보낼 수 있게
가능한 한 많은 이메일 구독자를 확보하세요.
○ 이메일 판매
이메일을 보낼 때는 결국 제품을 판매해야 합니다.
나한테 구매하려는 사람들의 목록을 알거나
이메일 내용에 공을 들여야 합니다.
○ 방문자→이메일 구독자 전환율
이메일은 결국 구독을 요청해야 보낼 수 있습니다.
결국 방문자를 얼마나 잘 설득하는지가 중요합니다.
○ 이메일 구독자→판매 전환율
이메일 구독자들에게도 결국 제품을 판매해야 합니다.
이메일 디자인과 선택한 제품을 작업하고
고객 분류에 맞게 보내서 구매설득을 시작해보세요.
○ 오픈율
이메일을 보내더라도 수신자가 열어야 합니다.
관심을 끌고 매력적인 이메일 제목을 테스트하고 바꿔보세요.
○ 클릭률
구독자가 이메일을 열고 사이트로 들어가
구매하는 등, 링크를 여는 비율입니다.
○ 구독 취소 비용
이메일 콘텐츠가 너무 자극적이거나 반감을 살 때
혹은 이메일을 너무 자주 보내는 때 등에서는
구독을 취소할 수 있기에 주의해야 합니다.
위처럼 분석이 중요한 이유를 알고
유형을 알고 채널을 공부했다면
본격적으로 핵심성과지표를 향해 나아가야 합니다.
그 전에 목표를 설정하는 것은 필수이죠.
고품질 리드 생성이나 결제 전환율 향상
마진 증가, 고객 충성도 높이기 등을 목표로 잡으세요.
이를 위해서는 목표를 정하고
작업의 우선순위를 정하고
수행 방법을 지정하고 팀 관리자에게 안내해야 합니다.
GA등을 통해 벤치마크를 설정하고 지난 시간의
지표를 벤치마크로 결정하고 비교해보세요.
데이터분석은 습관화하는 것이 중요합니다.
팀 누구든 주간 데이터 분석을 실시하면 됩니다.
각 문제를 파악하고 전환율을 높이기 위해
랜딩페이지나 퍼널을 최적화해야 합니다.
스프레드시트나 화이트보드 등에서 지표를 추적할 수도 있습니다.
무엇보다 항상 지표를 높일 수 있는 아이디어를 브레인스토밍하세요.
분석에 능통해지고 데이터를 바탕으로 결정한다면
아무도 여러분 브랜드 성장을 막을 수 없습니다.
감사합니다.